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Strategisches Vertriebsmanagement

Modulbezeichnung: Strategisches Vertriebsmanagement
Studiengang: Wirtschaftsingenieurwesen, Master, ASPO 01.10.2019
Code: WiMb19WW109
SWS/Lehrform: 0BL
ECTS-Punkte: 6
Studiensemester: laut Wahlpflichtliste
Pflichtfach: nein
Arbeitssprache:
Deutsch
Prüfungsart:
Hausarbeit

[letzte Änderung 10.09.2020]
Arbeitsaufwand:
Der Gesamtaufwand des Moduls beträgt 150 Arbeitsstunden.
Empfohlene Voraussetzungen (Module):
Keine.
Als Vorkenntnis empfohlen für Module:
Modulverantwortung:
Prof. Dr. Stefan Georg
Dozent:
Lehrbeauftragte der htw saar


[letzte Änderung 10.09.2020]
Lernziele:
Die Studierenden erlangen Kenntnisse über die Rolle und Organisation des Technischen B2B-Vertriebes
Sie erlernen Kommunikationstechniken für die Bereiche Neukundenakquise und das Führen von Verkaufsgesprächen inkl. Verkaufsverhandlungen.
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erlangen Kenntnisse über das strategische Vertriebsmanagement und die Chancen, die sich hierfür aus der Digitalisierung ergeben.
Die Studierenden können geeignete Methoden zur Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements in Abhängigkeit des konkreten Analyseobjekts identifizieren.
Sie verfügen über die Fähigkeit, aus den vorhandenen Daten für ein Analyseobjekt eigenständig geeignete Analysen zu erstellen.

[letzte Änderung 10.09.2020]
Inhalt:
Praktische Einführung in den Technischen B2B-Vertrieb
Durchführung eines Verkaufsgesprächs mit Verkaufsverhandlung bis zum Vertriebsabschluss
Sensibilisierung für die Veränderungen des Vertriebs im digitalen Zeitalter
Ermittlung von Kosten- und Erlösstrukturen und -daten hinsichtlich eines Analyseobjektes
Kenntnis der Analyseobjekte Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal und Organisation
Ist-Analyse auf Basis unterschiedlicher Analysetechniken
Erarbeitung der Anpassungsfähigkeit eines konkreten Analyseobjektes an sich ändernde Rahmenbedingungen

[letzte Änderung 10.09.2020]
Lehrmethoden/Medien:
eigenständige Projektarbeit unter Anleitung durch die Dozentin/den Dozenten
Dokumentation der Ergebnisse der Projektarbeit in geeigneter Form

[letzte Änderung 10.09.2020]
Sonstige Informationen:
Zur Erbringung der Prüfungsleistung ist eine Hausarbeit vorgesehen, die schrittweise während des gesamten Kurses erbracht wird.

[letzte Änderung 10.09.2020]
Literatur:
Esters, Olaf: Kompaktkurs Verkaufen im B2B: Das 12-Wochen-Training für Neu- und Quereinsteiger im Technischen Vertrieb
Scheed, Bernd/Scherer, Petra: Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

[letzte Änderung 10.09.2020]
[Sun Oct 24 22:58:48 CEST 2021, CKEY=wsv, BKEY=wtm, CID=WiMb19WW109, LANGUAGE=de, DATE=24.10.2021]