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Strategisches Vertriebsmanagement

Modulbezeichnung:
Bezeichnung des Moduls innerhalb des Studiengangs. Sie soll eine präzise und verständliche Überschrift des Modulinhalts darstellen.
Strategisches Vertriebsmanagement
Studiengang:
Studiengang mit Beginn der Gültigkeit der betreffenden ASPO-Anlage/Studienordnung des Studiengangs, in dem dieses Modul zum Studienprogramm gehört (=Start der ersten Erstsemester-Kohorte, die nach dieser Ordnung studiert).
Wirtschaftsingenieurwesen, Master, ASPO 01.10.2021
Code: WiMb21WW109
SWS/Lehrform:
Die Anzahl der Semesterwochenstunden (SWS) wird als Zusammensetzung von Vorlesungsstunden (V), Übungsstunden (U), Praktikumsstunden (P) oder Projektarbeitsstunden (PA) angegeben. Beispielsweise besteht eine Veranstaltung der Form 2V+2U aus 2 Vorlesungsstunden und 2 Übungsstunden pro Woche.
0BL
ECTS-Punkte:
Die Anzahl der Punkte nach ECTS (Leistungspunkte, Kreditpunkte), die dem Studierenden bei erfolgreicher Ableistung des Moduls gutgeschrieben werden. Die ECTS-Punkte entscheiden über die Gewichtung des Fachs bei der Berechnung der Durchschnittsnote im Abschlusszeugnis. Jedem ECTS-Punkt entsprechen 30 studentische Arbeitsstunden (Anwesenheit, Vor- und Nachbereitung, Prüfungsvorbereitung, ggfs. Zeit zur Bearbeitung eines Projekts), verteilt über die gesamte Zeit des Semesters (26 Wochen).
6
Studiensemester: laut Wahlpflichtliste
Pflichtfach: nein
Arbeitssprache:
Deutsch
Prüfungsart:
Hausarbeit

[letzte Änderung 10.09.2020]
Arbeitsaufwand:
Der Arbeitsaufwand des Studierenden, der für das erfolgreiche Absolvieren eines Moduls notwendig ist, ergibt sich aus den ECTS-Punkten. Jeder ECTS-Punkt steht in der Regel für 30 Arbeitsstunden. Die Arbeitsstunden umfassen Präsenzzeit (in den Vorlesungswochen), Vor- und Nachbereitung der Vorlesung, ggfs. Abfassung einer Projektarbeit und die Vorbereitung auf die Prüfung.

Die ECTS beziehen sich auf die gesamte formale Semesterdauer (01.04.-30.09. im Sommersemester, 01.10.-31.03. im Wintersemester).
Der Gesamtaufwand des Moduls beträgt 150 Arbeitsstunden.
Empfohlene Voraussetzungen (Module):
Keine.
Als Vorkenntnis empfohlen für Module:
Modulverantwortung:
Prof. Dr. Stefan Georg
Dozent/innen: Prof. Dr. Stefan Georg

[letzte Änderung 10.09.2020]
Lernziele:
Die Studierenden erlangen Kenntnisse über die Rolle und Organisation des Technischen B2B-Vertriebes
Sie erlernen Kommunikationstechniken für die Bereiche Neukundenakquise und das Führen von Verkaufsgesprächen inkl. Verkaufsverhandlungen.
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erlangen Kenntnisse über das strategische Vertriebsmanagement und die Chancen, die sich hierfür aus der Digitalisierung ergeben.
Die Studierenden können geeignete Methoden zur Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements in Abhängigkeit des konkreten Analyseobjekts identifizieren.
Sie verfügen über die Fähigkeit, aus den vorhandenen Daten für ein Analyseobjekt eigenständig geeignete Analysen zu erstellen.

[letzte Änderung 10.09.2020]
Inhalt:
Praktische Einführung in den Technischen B2B-Vertrieb
Durchführung eines Verkaufsgesprächs mit Verkaufsverhandlung bis zum Vertriebsabschluss
Sensibilisierung für die Veränderungen des Vertriebs im digitalen Zeitalter
Ermittlung von Kosten- und Erlösstrukturen und -daten hinsichtlich eines Analyseobjektes
Kenntnis der Analyseobjekte Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal und Organisation
Ist-Analyse auf Basis unterschiedlicher Analysetechniken
Erarbeitung der Anpassungsfähigkeit eines konkreten Analyseobjektes an sich ändernde Rahmenbedingungen

[letzte Änderung 10.09.2020]
Weitere Lehrmethoden und Medien:
eigenständige Projektarbeit unter Anleitung durch die Dozentin/den Dozenten
Dokumentation der Ergebnisse der Projektarbeit in geeigneter Form

[letzte Änderung 10.09.2020]
Sonstige Informationen:
Zur Erbringung der Prüfungsleistung ist eine Hausarbeit vorgesehen, die schrittweise während des gesamten Kurses erbracht wird.

[letzte Änderung 10.09.2020]
Literatur:
Esters, Olaf: Kompaktkurs Verkaufen im B2B: Das 12-Wochen-Training für Neu- und Quereinsteiger im Technischen Vertrieb
Scheed, Bernd/Scherer, Petra: Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

[letzte Änderung 10.09.2020]
 
[Thu Nov 21 09:31:11 CET 2024, CKEY=wsv, BKEY=wtm2, CID=WiMb21WW109, LANGUAGE=de, DATE=21.11.2024]